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Muito antes de grandes empresas atraírem consumidores com seus esquemas de “Compre Agora, Pague Depois” (BNPL, na sigla em inglês), redes de lojas de departamento já tinham sua própria versão de gratificação adiada. Por uma pequena taxa, os clientes podiam reservar um item, fazer pagamentos ao longo do tempo e só levá-lo para casa quando estivesse totalmente quitado. Mas isso exigia paciência.
Depois vieram os cartões de crédito, que inverteram o modelo: leve agora, pague depois. Mas isso era regulado, e nem todos tinham acesso a um cartão de crédito por padrão.
Os esquemas de “Compre Agora, Pague Depois” não são regulamentados e são um híbrido dos dois modelos. Eles preservam a ilusão de cautela financeira, como os antigos sistemas de layaway (reserva com parcelamento), enquanto entregam a alegria da posse imediata.
Como não há necessidade de pontuação de crédito, nem um processo formal de aprovação ou salvaguardas institucionais, até mesmo aqueles que ainda estão dando os primeiros passos em sua independência financeira são empurrados para o endividamento com um único clique.
E se isso não bastasse, os vendedores estão usando um dos truques psicológicos mais antigos do livro para garantir que você escolha o BNPL: eles contam com o fato de que você estará mentalmente sobrecarregado demais para pensar.
Por Que “Compre Agora, Pague Depois” Parece Tão Óbvio?
Há uma razão para a expressão “óbvio” ter dois lados neste caso. Por um lado, as ofertas de BNPL são, em teoria, ferramentas financeiras inteligentes. Dívida não é algo essencialmente ruim.
Quando bem usada, ela pode liberar liquidez, permitindo que você invista seu dinheiro em outro lugar enquanto quita uma compra em parcelas gerenciáveis. Nesse sentido, parcelar os pagamentos pode parecer uma jogada esperta. A maioria das casas é comprada com crédito, porque a dívida pode ser uma alavanca estratégica quando combinada com renda estável e planejamento de longo prazo. Mas uma casa valoriza.
Quando olhamos para o que realmente está sendo financiado, fica claro que o padrão é mais impulsivo, reativo e muito menos ponderado. Quase metade de todas as compras via BNPL são de roupas e moda.
O usuário médio escolhe o BNPL porque não consegue pagar o item à vista. E as plataformas sabem disso.
Quando a maioria dos consumidores chega à tela de finalização da compra, já tomou dezenas de microdecisões: qual marca, qual tamanho, qual cor, qual vendedor e qual opção de envio. O volume de informações processadas nesse caminho desgasta o cérebro silenciosamente. Isso é chamado de sobrecarga cognitiva, e pesquisas psicológicas mostram que ela drena sua energia de tomada de decisão.
Um artigo apresentado em uma conferência em 2024, focado especificamente nesse tipo de sobrecarga, descobriu que muita informação em uma página afeta a atenção visual e a qualidade da decisão. Nesse estado, guiar o consumidor para um caminho padrão, como uma opção de BNPL destacada pelo vendedor, torna-se fácil e eficaz.
“Compre Agora, Pague Depois” Pode Virar “Compre Agora, Nunca Pague”
O BNPL borra a linha entre acessibilidade e viabilidade. No momento em que um consumidor não consegue pagar em dia, as taxas de atraso se acumulam. E na maioria dos casos, as plataformas de BNPL não informam os pagamentos em dia aos bureaus de crédito (você não constrói um histórico positivo), mas se sua dívida for para cobrança, sua pontuação pode despencar.
O que começa como conveniência pode silenciosamente se transformar em passivo.
Uma pesquisa da LendingTree descobriu que 41% dos usuários de BNPL relataram ter atrasado pagamentos no último ano, um aumento em relação aos 34% do ano anterior. Muitos não estavam mais de uma semana em atraso, mas o uso recorrente e múltiplos empréstimos ativos ao mesmo tempo aumentam o risco. Quase um quarto dos usuários disse já ter tido três ou mais empréstimos BNPL ativos ao mesmo tempo.
Mais preocupante ainda é a mudança no que está sendo financiado. Um em cada quatro usuários de BNPL agora afirma ter usado o serviço para comprar mantimentos. E parcerias entre plataformas estão tornando mais fácil parcelar comida por delivery.
A dívida já não está mais atrelada a ativos duráveis ou melhorias de vida. Ela está sendo usada para adiar a dor dos gastos do dia a dia, uma estratégia que pode parecer necessária no momento, mas que muitas vezes dá errado depois.
O Que Fazer Se Você Se Sente Muito Tentado Por Esquemas de “Compre Agora, Pague Depois”?
A maioria das pessoas pensa que a dopamina é o “químico do prazer” do cérebro, mas isso é uma simplificação. Neurocientistas sabem há muito tempo que a dopamina está mais ligada à antecipação do que à satisfação. O pico acontece quando a possibilidade de recompensa parece real. É por isso que vitrine virtual dá prazer. E também por isso que ficar rolando páginas de produtos tarde da noite parece estranhamente revigorante.
O BNPL derruba a barreira entre o pico de dopamina e a ação. Você não precisa conquistar a compra, nem orçar, nem conviver com o desejo. Você só clica em “Pagar Depois” e o ciclo de recompensa se fecha. Rápido e fácil.
Se você quer retomar o controle, comece rompendo esse ciclo. Reconheça que o prazer emocional é imediato, não duradouro. Espere de 24 a 48 horas antes de comprar qualquer coisa que desperte um forte desejo. Você vai se surpreender com a frequência com que o impulso desaparece, uma vez que a dopamina some.
E se você estiver tentado a parcelar um pedido de delivery, pergunte-se: “Eu ainda gostaria de estar pagando por um burrito e uma porção de batatas que comi há três semanas?”
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